1回のストーリー配信で150個販売。インスタで重要な「売れる商品」×「売れる人」の要素とは

2018/08/15

ますます加熱するインフルエンサーマーケティング。

PRからECまで、特にSNSを普段から利用する層に向けたビジネスを展開する際には、もはや必要不可欠なマーケティング手法になってきています。その群湯割拠の様相を呈し始めたインフルエンサーマーケティング業界で、異色のサービス「expaus（エクスポーズ）」を手がけている企業が株式会社Lxgicです。

「expaus」では3,000名を超えるインフルエンサーと自由に仲介なしでコンタクトを取ることが可能なプラットフォーム型のサービス。企業は月額手数料のみ、余分な仲介手数料を払うことなく、インフルエンサーと直接コンタクトし、様々なイベントやキャンペーンを実施することができます。今回は「expaus」を運営する比留間さんと、ラムゼイさんにお話をインフルエンサー活用についてお話をお伺いしました。

Interview / ラボ編集員　大久保亮佑(@03rysk)
Text & Photo /ラボ編集員　大木一真(@whiskyjunky)

インフルエンサーとの仲介手数料０円。月額定額制の背景
1回のストーリー配信で150個販売。Instagramでのアフィリエイト施策
「売れる」インフルエンサーと「売れない」インフルエンサー
株式会社Lxgicの今後の展望

1.　インフルエンサーとの仲介手数料０円。月額定額制の背景

大久保：まず御社についてお伺いしたいです。

比留間氏（以下、敬称略）：弊社のビジョンとして「やりたい事をやりたい時に、やりきれる社会を作りたい」というものを掲げています。インフルエンサーの方々は、元々はごく一般的な自分の好きなものを趣味として写真を撮られていた方たち。その方たちをロールモデルとしてインフルエンサーの仕事が増えれば、少しずつ「好きなことで稼ぐことができる」社会が広がっていきます。

ではインフルエンサーに少しでも仕事が増えるためにはどうすればよいのか。そこでプラットフォームが仲介手数料をあまり取らないという方針に繋がってくるのではないかなと考えました。例えば10人のインフルエンサーしか起用できなかった案件で、15〜20人に依頼できるようにするため、この月額手数料モデルを採用しています。

ラムゼイ氏（以下、敬称略）：現在3,000名を超えるインフルエンサーやアンバサダーと自由に、仲介なしでコンタクトを取ることが可能なプラットフォームです。企業はプラットフォーム内でインフルエンサーを探し、オファーメッセージをおくることで、直接繋がることができます。

管理画面からインフルエンサーに直接アプローチできる
大久保：驚いたのがこの料金体系です。仲介手数料0円、月額利用料だけで直接インフルエンサーと繋がることができる。この料金体系によるメリットを教えてください。

比留間：「expaus」では基本金額49,800円(月額)で提供しています。この料金体系による企業のメリットは単純なコストカットだけではありません。例えば一回あたりのコストが下がることで、インフルエンサーさんと長期的な関係性を構築することができます。インフルエンサーを自社の「アンバサダー」として捉えて、中・長期的な関係作りをしている企業が増えています。他の事例では、プロダクトのリリースイベントへの招待や、マーケティング調査、共同で商品開発を検討したりと、本当に使い方は様々、特に制限は設けていないので自由に利用していただいてます。

株式会社Lxgic 代表取締役：比留間研太氏

2.　1回のストーリー配信で150個販売。Instagramでのアフィリエイト施策

大久保：Instagramでのアフィリエイト施策（ストーリーズに商品に関する動画を上げ、そこのリンクから購買へ誘導する）も実績があるとお伺いしました。具体的にどのような施策だったのでしょうか？

ラムゼイ：ストーリーズの中にもっと見るっていうリンクが下に表示され、ここをクリックするとその企業のLPに飛び、商品を買うことができる、これが大まかなInstagramアフィリエイトの流れです。基本的には成果報酬で、弊社内のシステムでクリック数や購買数が計測できます。すべてインフルエンサー側でも確認できる仕様になっており、安心してアフィリエイトができるようになっています。

大久保：実際にどのような成功事例があったのでしょうか。

比留間：「着圧レギンス」の商品案件ですね。「履くだけで足が細くなりますよ」という商品です。その案件では1回のストーリー（24時間）だけで150個が売れました。動画の内容は着圧レギンスをインフルエンサーが履いて、だら～んとソファーに座って映画を観てるだけ。「履くだけで痩せる」という商品の訴求をしっかり表現できていました。実際にそのインフルエンサーが使ってるシーンを映すことが効果的なのだと実感しました。

ラムゼイ：また、弊社で分析した結果、Instagramで売れる要因は「売れる商品」×「売れる人」、ここの掛け合わせにあることが分かりました。

株式会社Lxgic International Sales Manager：ラムゼイデビット氏
まず「売れる商品」の要素、これは5つあります。

１：商材がInstagramというメディアにマッチしている商品
「インスタ映え」、つまり見た目にインパクトがあるか。

２：他社商品と差別化できている商品
見た目が一緒のサプリなど、視覚情報だけでは判断できない商品はミスマッチです。

３：求めやすい価格帯の商品
おおよそ3000円〜6000円の金額範囲が適性です。定期購入などの「縛り」がある商品も相性はよくありません。15秒のストーリーから一瞬で「買う」「買わない」の判断を行うので、購入に対するハードルが高いと離脱してしまう可能性も高まります。

４：数字をアピール出来る商品
一瞬で記憶に残る数字があるとよいです。「履くだけで−5cm！」など。

５：LP の世界観がInstagramに寄り添っている商品
Instagramの世界観に近いビビットな色やデザインで作り込まれたLPはユーザー層の心を掴んでいるようです。

3.　「売れる」インフルエンサーと「売れない」インフルエンサー

大久保：では「売れる人」というのはどのようなインフルエンサーなのでしょうか。

ラムゼイ：売れるインフルエンサーと売れないインフルエンサーは、はっきり分かれますね。大前提、濃いコアファン層をフォロワーに抱えていることは言うまでもなく重要です。その上で、そのインフルエンサーの世界観と商品がマッチしていること、マッチ度合いが高いかだと考えています。当たり前ですが、普段ファッションの投稿をしている人がいきなりコスメの投稿をしても売れません。

比留間：どんなフォロワーが多いのか、普段のコメント数やエンゲージメント率まで「expaus」では見ることができるので、そこで売れそうか、売れなさそうか分析、判断し、全体の最適化を図っています。

管理画面上からインフルエンサーのフォロワー属性等がわかる仕様

大久保：アフィリエイト案件ではインフルエンサーを募集するというようなやり方もできるのでしょうか？

ラムゼイ：企業が「この商品を好きでいてくれる方だけ応募してきてください」と言うことが可能です。実際その場合、インフルエンサーから「日頃から使ってます」「ぜひこの案件やりたいです」とのコメントが集まってきました。そういった「熱意がある人」の写真はどこか違いますね。

大久保：インフルエンサーの方からの立候補だったり、長期的な関係性を築く部分は効果に大きく影響しそうですね。

比留間：長期の関係性の部分はアンバサダー契約ですね。例えば健康食品を扱っている企業で、最初は単発だった投稿案件が、現在では「料理に加えられる健康ドリンク」のレシピをインフルエンサーが定期的に考えてきて、企業がそれをウェブサイトに掲載する、といった長期的な関係作りに繋がっているケースもあります。

4.　株式会社Lxgicの今後の展望

大久保：リリースされたショップ機能もありますが、今後どのような展開をお考えでしょうか。

ラムゼイ：弊社の過去のPR実績の話なのですが、インフルエンサーがPRとして企業のアカウントに送客するようなコメントを書いたんです。そのコメント経由で企業アカウントにたどり着いたユーザーの1/3が実際に企業アカウントのリンクから購入に繋がったんです。インフルエンサーの投稿から興味を持ったユーザーはかなり熱量が高い方。そこを理解した上でインフルエンサーを起用すれば、熱量高いユーザーを企業アカウントへ、そしてショップ機能までしっかり誘導することができると思っています。

大久保：最後に今後チャレンジしたいサービスや展望があればお聞かせください。

比留間：今までPRに予算を掛けられる企業は大きめの企業が多かったのですが、今後は中小企業さんでも気軽にPRができるようなサービスを作っていきたいですね。飲食店や個人で経営されているようなお店でも、企業と同様のPR効果を生めるようなサービスを展開していきたいと考えています。