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2020.06.17

BtoB企業がマーケティングにSNSを使うべき理由。商品サービスごとに取り組むべき施策を徹底解説!【書き起こし】

どうも、ガイアックスの重枝です。本日はBtoB企業が行うべきソーシャルメディア活用法についてお話します。この動画を見れば、BtoB企業こそソーシャルメディアを使うべき理由と、BtoB企業はソーシャルメディアをどのように活用すればいいか、この2つが分かります。

※本記事は「ガイアックス ソーシャルメディアラボ」の公式YouTubeチャンネルで配信した内容を書き起こしてまとめたものです。

1. BtoB企業がソーシャルメディア活用の大前提

口コミが存在しないことが多い

BtoC企業がソーシャルメディアを活用することは、イメージをしやすいと思います。お菓子冷蔵庫自転車などに関しては、ソーシャルメディア上で「これが美味しかった」と発信したり、自分の車を自慢したり「こんな服を買いました」と報告したりと口コミが起こりやすい。こういったコミュニケーションがすでにある場合、企業のソーシャルメディア活用としてはコミュニケーションしやすいものです。

その反対にBtoB企業の場合、「こんな製品を導入しました」、「こんなソフトをインストールしました」という話はなかなかソーシャルメディア上では起こりにくいものですよね。それでは、そのような口コミが存在しない場合、どうすればよいでしょうか。

2. BtoB企業がソーシャルメディア活用のポイント

BtoB企業でも口コミがあるものとないものがある


まず初めに、BtoBの中でも口コミがないものと口コミがあるものに分かれる、という点から押さえておきましょう。BtoBの中でも、例えばWebサイトの制作会社マーケティング会社などは口コミがあります。それらの会社で働くビジネスパーソンが自分たちのアカウントを作って積極的に情報を発信すれば、この会社と組んでよかった、あの会社にお世話になってよかったという話は出回りやすいのです。

自分たちのビジネスの話をビジネスパーソンのコミュニティの中で生身の人が情報発信していれば、かなり効果的に訴求できます。弊社の社員たちも、私を含めてTwitterで発信しているとDMが届き、そこからビジネスにつながることもあります。このように、BtoBの中でもビジネスに関するコミュニケーションが成り立っているコミュニティがある場合、その中でソーシャルメディアを活用すれば実際にビジネスにつながります

しかし、例えばロケットエンジンや医療機器、ブルドーザーやショベルカーのような重機、鉄筋コンクリートなど、BtoBでもなかなか口コミが広がりにくいものやターゲットが狭すぎるものはどうすればよいのでしょうか。

口コミが起こりにくいBtoB企業こそソーシャルメディアの活用を


実は、そういった商材を扱う企業でもソーシャルメディアの活用は可能です。むしろBtoBこそどんどんソーシャルメディアを使わなければいけないと考えています。その理由は、そういった商品は買い替え需要が起こった際、なじみの業者から買うことが多いからです。

そんな市場特性を持つ中で新規参入していかなければならないとなると、まずは買い替え需要が生じた時に思い出してもらうことが重要です。そのため、買い替え需要が生じる前からある程度ターゲットに刷り込みを行う必要があります。

例えば業務用冷蔵庫を買い替えようという時、まずはカタログを取り寄せるのではないでしょうか。しかし、そもそもどの会社からカタログを取り寄せるか、どの会社のwebサイトにアクセスするかという段階で、担当者の頭の中にブランドが浸透していなければ、ターゲットは具体的なアクションを起こしません。ということは、普段からターゲットとなりうる人々に接触しておく必要があります。

普段から接触する方法としては、業界紙に載せるというのがよくあるソリューションです。しかし、業界紙の広告は枠が限られていますし、それほど頻繁に接するというわけでもありません。ちょうど買い替え需要のあるタイミングで業界紙の広告を見れば、「あ、ここも候補に入れよう」と考える可能性はあります。

しかし、買い替え需要の際に思い出してもらうという目的で業界紙の広告を打つことは、それほど効率的とはいえません。

そういった時に活用すべきなのがソーシャルメディアです。ソーシャルメディアは業界紙と違い、仕事モードではなく普段の生活でも目にするものです。そのため、ターゲットのプライベートの時間や、仕事以外のことを考えている時間に割り込むことができます。

ソーシャルメディアでターゲットに割り込む方法とは

それでは、具体的にどうやってターゲットに割り込んでいくかというと、広告を使います。例えばFacebookであれば、この人は医学に興味がある、重機に興味がある、建物に興味があるなど、その人の職業ごとの興味関心をターゲティングすることは可能です。

Twitterでもある程度まではできますが、ベストなのはLinkedInです。LinkedInはかなり細かいターゲティングが可能です。Linkedinは日本人のユーザーが少ない点がネックですが、海外ユーザーが多いので、海外向けのBtoB企業にとってLinkedInはものすごくよい媒体です。


そういったSNSに普段からアカウントを作って投稿をしていく。しっかりとターゲティングした上で、普段からターゲットが読みたくなるようなコンテンツ、読んで疲れない楽しい投稿という形でターゲットユーザーに届ける。そうやって普段から接触していれば、あなたの会社のBtoB製品のブランドはターゲットの頭の中に刷り込まれます。

そして、いざ買い替え需要が発生した時に「買ったことはないけど、そういえばあの会社、業務用冷蔵庫があったな」と普段からの刷り込みにより思い出す。そして「じゃあ問い合わせてみるか」とか「カタログを取り寄せてみるか」というアクションにつながります。

つまり、ソーシャルメディアは職業別の興味関心ごとにターゲティングが可能であり、検索してもらわなくても生活の中で自然に複数回接触ができるということです。だからこそ、ソーシャルメディアは非常にBtoB向きなのです。検索需要を作り出し、お問い合わせの需要を作り出すために、BtoB企業こそソーシャルメディアを活用するべきです。

3.最後に

本記事の内容は「ガイアックス ソーシャルメディアラボ」の公式YouTubeチャンネルでも配信しています。

同チャンネルではSNSマーケティングの基本から、世の中で話題のケーススタディを取り上げて分かりやすく解説しています。ぜひチャンネル登録をよろしくお願いいたします!

この記事を書いた人:重枝義樹

重枝義樹 マーケター。ソーシャルメディアマーケティング事業部副部長。ガイアックスでは大手企業、官公庁中心にソーシャルメディアマーケティングの支援を行う。ガイアックスでの5年に及ぶ経験をもとに、本気でソーシャルをやりたい人のためにSNS禁止のガチ勉強会も行う。

■ガイアックスのコンサルティング、運用代行サービス

■重枝のTwitterアカウント



この記事を書いた人:重枝義樹
重枝義樹 マーケター。ソーシャルメディアマーケティング事業部副部長。ガイアックスでは大手企業、官公庁中心にソーシャルメディアマーケティングの支援を行う。ガイアックスでの5年に及ぶ経験をもとに、本気でソーシャルをやりたい人のためにSNS禁止のガチ勉強会も行う。

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